Simone Frömming, Country Manager VMware, über den digitalen Wandel bei VMware und in der IT:
Sie haben eine beachtliche Karriere in der IT vorzuweisen. Was hat Sie daran gereizt, den Chefposten bei VMware Deutschland zu übernehmen?
SIMONE FRÖMMING: Ich bin ja sozusagen in der Software groß geworden und habe 1992 noch mit den Mainframes, also leistungsstarken Großrechnern, angefangen. Zuletzt war ich bei der T-Systems beschäftigt und habe mich dort mit Systemintegration beschäftigt. Nun wollte ich wieder zurück in die Software, da ich es noch spannender finde, Produkte und Lösungen zu entwickeln, als große Projekte zu treiben. Für mich ist die Cloud so etwas wie der neue Mainframe, nur basierend auf modernsten Technologien. Und ich glaube einfach, dass VMware eine richtig coole Software-Company ist. Wir haben die richtigen Produkte, um die Cloud-Lösung betreiben zu können.
Wie stark ist der Einfluss vom Mutterkonzern in den USA?
FRÖMMING: Wir sind eine Vertriebsorganisation und haben einen sehr hohen Grad der Freiheit wie wir den Vertrieb aufsetzen und mit unseren Kunden agieren. Die Produktstrategie kommt natürlich aus den USA. Deshalb besuche ich immer das Produktmanagement, wenn ich mit Kunden in den Staaten bin, um zu sehen, wie dort gedacht und geplant wird. Es ist auch wichtig, gerade auch im Hinblick auf den europäischen Markt, mit den Kollegen in die Diskussion zu gehen.
Was sind die Themen, die Sie bei VMware Deutschland derzeit am meisten umtreiben?
FRÖMMING: Die meisten unserer Kunden und Partner nehmen wahr, dass wir tolle Technologien haben – Software Defined Datacenter oder End-User Computing, um nur zwei unserer Technologien zu nennen, unsere Aufgabe als Vertriebsorganisation ist es aber, unseren Kunden aufzuzeigen, welchen Nutzen sie bringen.
Vermutlich sehen diese Kunden sehr unterschiedlich aus.
FRÖMMING: Wir haben Global Accounts, das sind Kunden in der Größenordnung von Daimler, BMW oder Siemens, die ganz klare Schwerpunkte wie etwa Automotive und Connected Car haben. Da werden wir sehen, wie wir als VMware die Transformation in Businesslösungen unterstützen können. Das zweite wichtige Thema ist die Network Function Virtualization, die ja gerade auch für die Deutsche Telekom als Partner von ScanPlus sehr interessant sein dürfte. Da geht es darum, möglichst kosteneffiziente Möglichkeiten für Telkos zu schaffen. Für die Enterprise- Kunden, das sind in der Regel Dax-Unternehmen und solche mit signifikanten Umsätzen, gehen wir weiterhin aus der Infrastruktur und der Sicht des Rechenzentrums an den Markt. Mit einer Ausnahme: Das sind die Kunden aus dem öffentlichen Bereich. Da deren Entscheidungsstrukturen in der Regel über Ausschreibungen erfolgen, fordern diese einen speziellen Ansatz. Wir agieren im Enterprise-Bereich also vertikal und horizontal. Im klassischen SMB-Markt mit kleinen und mittleren Unternehmen sind wir weiterhin Technologiepartner und versuchen gemeinsam mit unseren Partnern einzelne Themen zu positionieren – sei es nun die klassische Virtualisierung auf dem Server oder beispielsweise vCloud Air.
Was bedeutet das für Ihre künftigen Aktivitäten am Markt?
FRÖMMING: Wir haben sehr wenig Kunden, die wir direkt bedienen. Das sind zumeist Global Accounts. Das heißt, unser Vertriebsmodell ist und bleibt bei allen Accounts stark partnerfokussiert. Da unser Portfolio noch komplexer wird, brauchen wir die Partner auch immer mehr und aktiv in der Beratung, um unsere Themen entsprechend positionieren zu können. Die herausragenden Qualitäten der VMware-Produkte in Rechenzentren sind unbestritten. Nun findet bei VMware ein Wandel statt.
Wie schwierig ist es, die Mitarbeiter auf diesen Weg mitzunehmen?
FRÖMMING: Wir investieren da sehr viel in die Ausbildung unserer Mitarbeiter, aber auch in den Bereich Management und Coaching, denn die Anforderungen ändern sich natürlich. Bei der Servervirtualisierung ist VMware immer Marktführer und von den Anforderungen der Kunden getrieben gewesen. Jetzt müssen wir sehr stark in die Sales-Prozesse einsteigen und unsere Mitarbeiter darauf vorbereiten, dass sie bei Kunden Probleme identifizieren können und mit Lösungen aus der VMware-Welt zusammenbringen. Das erfordert natürlich andere Skills. Man muss zum Beispiel mehr zuhören können. Es ist immer das Einfachste, wenn man mit einer Produktfolie zum Kunden geht, die auf den Tisch legt und dieser sagt: Genau das brauche ich. Aber diese Zeiten sind vorbei. Heute ist es erforderlich, dass man die Industrie des Kunden versteht, die Probleme mitnimmt und dann eine passende Lösung baut. Inzwischen sitzen wegen der Breite unseres Portfolios neben dem Account-Manager bis zu sechs Spezialisten mit im Raum, um das Optimum für den Kunden herauszuholen.
Da ist also noch mehr Teamwork gefragt?
FRÖMMING: Es sind deutlich höhere Anforderungen ans Teaming, die gemeinsame Fokussierung auf das jeweilige Thema und die Kommunikation wird wichtiger. Da wir nicht allein in Unterschleißheim sitzen, sondern über ganz Deutschland verteilt sind, finden viele Meetings auch in Telefon- und Videokonferenzen statt. Das zu instrumentalisieren, und zwar nachhaltig, ist eine Management-Herausforderung. Zudem muss man Customer-Relationship-Systeme gut befüttern und warten, um die Informationen auch dauerhaft verfügbar zu halten.
Um ein weiteres Thema anzuschneiden: Welche Vorteile bietet Ihrer Meinung nach die Hybrid Cloud?
FRÖMMING: Es geht aus unserer Sicht darum, in einer End-to-End-Umgebung effizient managen zu können. Ein Kunde, der VMware-Automatisierungstechnologien in seiner Private Cloud einsetzt, wird häufig auch andere Services nutzen. Wir glauben also, dass Public- Cloud-Lösungen bei Kunden verschiedene Angebote beinhalten werden. Wenn man sich aber für vCloud Air in der Public Cloud entscheidet und das in einer Hybrid Cloud zusammenbindet, agiert der Kunde auf einer gemeinsamen Management-Plattform. Das wird ein signifikanter Unterschied und Vorteil sein.
Für wen ist das interessant?
FRÖMMING: Wir wollen hier nicht den ganzen Public-Cloud-Markt bedienen, sondern unseren Kunden über die Hybrid Cloud mehr Agilität geben, damit sie in diesem Szenario je nach Bedarf wachsen oder schrumpfen können. Die IT ist so gesamtheitlich einfacher zu steuern, und das bringt Atmungsaktivität.
Wie kritisch sehen Ihre Partner die vCloud Air-Aktivitäten?
FRÖMMING: Wir treten da nicht in den Wettbewerb mit unseren bestehenden Partnern. Die sehen das eher als Add-on. Und wir haben ein sehr starkes vCloud Air-Partnernetzwerk, das wächst. Unser Anspruch ist außerdem nicht, dass Kunden ausschließlich in unserem Rechenzentrum in Frankfurt sourcen. Wir setzen sehr stark auf dieses Netzwerk, und ScanPlus gehört neben anderen zu unseren wichtigen Partnern.
An welchem Punkt steht das Cloud Computing derzeit? Überwiegen noch Zweifel oder ist die Cloud oftmals bereits Teil der Konzernstrategie von Unternehmen?
FRÖMMING: Das Bewusstsein, dass die Cloud gebraucht wird, ist überall da. Es gibt auch in allen Kundensegmenten Beispiele dafür, dass sie genutzt wird. Gerade bei Unternehmen, die global unterwegs sind und ihre eigene IT-Infrastruktur nicht weiter ausbauen wollen, ist das so. Oder beispielsweise an einer Deutschen Börse, die mit einem Tradingsystem eine wichtige Applikation in der Cloud hat. Aber es gibt da eben auch Krankenhäuser, für die gerade bei den Krankendaten Lösungen im Mobile Device Management sehr interessant sein könnten. Da hakt es derzeit noch an den sicherheitsrelevanten Themen.
Klingt doch eigentlich sehr positiv.
FRÖMMING: Die Idee, dass Cloud-Lösungen den großen Unterschied ausmachen, ist bei den meisten Kunden im Kopf. Zudem ist die Geschwindigkeit in vielen Prozessen derart hoch geworden, dass es ohne die Cloud als Supporter gar nicht mehr funktionieren würde. Aber derzeit sind oftmals andere Projekte noch priorisiert, und sie werden deshalb oder wegen Sicherheitsbedenken vom Einstieg abgehalten. Im Mittelstand gibt es teils auch noch einen ordentlichen Respekt davor, nicht genügend Vertrags- und Rechtssicherheit mit Cloud-Produkten schaffen zu können. Da sind oft auch die Partner gefragt, das nötige Vertrauen in der Beratung aufzubauen und Vorbehalte oder die Unsicherheit abzubauen. Grundsätzlich finde ich es aber erstaunlich, wie offen die meisten Kunden für das Thema geworden sind. Oft ist es eher die Frage, wie man es umsetzen kann. Das war vor drei oder vier Jahren noch nicht denkbar.
Wie schreitet die digitale Transformation der Rechenzentren voran, und welche Rolle kann VMware dabei spielen?
FRÖMMING: Die digitale Transformation spielt uns mit dem Software Defined Datacenter geradezu in die Hände, denn die Leiter von Rechenzentren sagen ganz klar, dass sie andere Architekturen und Software-Plattformen benötigen, um dieser digitalen Transformation gerecht zu werden. Wenn ich Themen wie Mobile Device Management, Big Data oder Security anschaue, kommen da viele neue Aufgaben auf die IT-Infrastruktur zu. Das erfordert entsprechend viele Investitionen, wenn jeder Mitarbeiter seine großen Daten-Analysen auf dem Handy macht und die Anbindung in die Unternehmens-Infrastruktur sicher sein soll. Ein Großteil der RZ-Leiter sagt ganz klar, dass sie 10 bis 20 Prozent mehr IT-Budget benötigen, da neben größeren Investitionen in die Technik auch andere Anforderungsprofile bei den Mitarbeitern gefordert sind. Es ist also ein großes Thema. Die Frage ist nur: Wann werden die Budgets freigesetzt und wie schnell wird die Umsetzung realisiert.
Wie agiert VMware in dieser Umbruchsituation?
FRÖMMING: VMware sieht sich immer mehr als Strategy Advisor. Wir kommen derzeit in eine andere Liga, da auch unsere Beratungskompetenz in IT-Strategie-Sessions von Unternehmen gefragt ist. Wir setzen bewusst auf Mitarbeiter und Partner, die einen Background in der Unternehmensberatung haben. Wenn sich Geschäftsmodelle verändern, kommt man sehr rasch in den Bereich der Prozessberatung. Da wird ein ganz anderes Know-how erwartet als bei einem Proof of Concept. In Feldern wie etwa Connected Car kann das sehr komplex und spezifisch werden.
Zum Thema End-User-Computing: Welche Ziele haben Sie auf diesem Markt?
FRÖMMING: 2015 wird sicherlich wieder ein großes Jahr für End-User-Computing werden. Man sieht immer mehr, dass im Mobile-Umfeld Crossplattform-Unterstützung extrem wichtig ist. Entsprechend muss man unterstützen. Außerdem werden immer mehr Daten über die Mobile Devices eingebunden. Deshalb wird das Thema Netzwerk-Agilität und -Sicherheit immer wichtiger, da aus Unternehmenssicht sehr viele schützenswerte Daten transportiert werden. Insofern schließt das wieder direkt an unsere Themen Software Defined Datacenter und Netzwerkvirtualisierung an. Und wir haben da ja auch zwei sehr relevante Lösungen im Angebot. Unser Produkt Mirage, aber auch AirWatch. Ich würde sagen, da brennt der Markt. Die Zeit ist reif dafür, denn die Kunden wollen und müssen standardisieren.
Industrie 4.0 – welche Chancen sehen Sie und wie genau definieren Sie diese Begrifflichkeit?
FRÖMMING: Ganz schlicht gesagt geht es darum, die Produktion internetfähig zu machen und noch stärker zu automatisieren. Unsere amerikanischen Freunde umschreiben das als das Internet of Things. Wir sehen aktuell allerdings, dass die Produktionsumgebungen noch nicht reif dafür sind. Wir versuchen uns aber mit unseren Partnern entsprechend zu positionieren.
Open Stack – wie stellt sich VMware dazu?
FRÖMMING: Wir sind ein ganz klarer Open Stack-Supporter, wobei wir nicht daran glauben, dass es nur eine Plattform geben wird.
Wie sehen Sie die Zusammenarbeit mit ScanPlus – jetzt und in Zukunft?
FRÖMMING: ScanPlus ist ein extrem wichtiger Service Provider im White-Label-Umfeld. Da ich ja zuvor bei T-Systems war, habe ich ScanPlus auch aus dieser Konzern-Perspektive als sehr wichtigen Baustein im Geschäftskundengeschäft der Telekom wahrgenommen. So wie ScanPlus agiert, mit dieser Agilität und Aufgeschlossenheit, ist und bleibt das Unternehmen für VMware ein ganz wichtiger strategischer Partner mit weiteren Umsatzpotenzialen.
Zur Person von Frau Frömming
Seit dem Oktober 2014 ist Simone Frömming Country Managerin Germany bei VMware und trägt die Gesamtverantwortung für das Deutschland-Geschäft des Virtualisierungs und Cloud-Computing-Spezialisten. Sie brachte mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Technologiebranche in das Managementteam von VMware mit. Zuletzt war sie bei Ventyx, einem Unternehmen des ABB Konzerns, als Vice President Sales Continental Europe für den Vertrieb in Europa zuständig. Ihre Karriere begann Simone Frömming bei IBM. Zehn Jahre lang begleitete sie dort verschiedene Positionen im Bereich Sales-Management in Deutschland. Zudem arbeitete sie für Oracle, Techdata, IXOS und die T-Systems International GmbH. Frömming studierte in Hannover und Braunschweig und besitzt einen Abschluss in Wirtschaftswissenschaften und Maschinenbau.
Das Interview mit Frau Frömming, Country Manager VMware, über den digitalen Wandel bei VMware und in der IT wurde auf Scanplus.deveröffentlicht.
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